摆摊这种事情，看你摆在哪里。

摆在工厂门口，小区门口，超市门口，市场门口，出入的人群不一样，拿的货就不一样。”

“怎么讲？”

“你摆在菜市场门口，来来去去的全是家庭妇女。

年纪三十到五十，手里拎着菜，带着孩子。

这种人就买两样东西——便宜的，实用的。

你拿那些花里胡哨的，她看一眼就走。

你拿纯棉的、宽松的、颜色素的，十块十五的，她挑两件就走了。”

红姐端起茶杯喝了一口。

“你摆在工厂门口，来来去去的全是年轻人。

十八到二十五，下班出来，手里有点钱，想买好看的不敢买贵的。

这种人就买款式，不讲质量。

你今天进二十件，明天就得换新款，压货压不起。”

“小区门口呢？”

“小区门口是家庭，带着孩子散步的，下班回家的。

这种地方，小孩的衣服最好卖。

你拿几件童装，往推车上一挂，妈妈走过路过，看着好看，就掏钱了。”

“商场门口呢？”

“商场门口就得讲档次，你摆在商场门口，人家从商场里出来的，手里拎着购物袋，穿的用的都是有牌子的。

你摆一堆便宜货，人家看不上。

你得拿几件像样的，面料好点的，款式新点的，卖三十五十的。

不用多，一天卖个件就够本。”

马玉华把这些话在心里过了一遍。

“红姐，你做了多少年？”

“十二年。”

“一开始就做批发？”

“一开始摆摊。”

红姐把袖子往上撸了撸，露出胳膊上一道浅浅的疤，“我在上下九摆过，在天河摆过，在火车站摆过。

被城管追过，被同行挤过，被人偷过货。

摆了五年，才攒够钱盘下这间铺面。”

“那你现在不摆了？”

“不摆了，批发比零售稳。”

红姐把计算器拿起来按了两下，“但我告诉你，真正能把摆摊生意做好的人，都是些人精。”

“人精？”

“什么叫人精？就是看一眼路过的人，就知道这个人会不会买。

知道哪种货摆在哪种地方，什么季节卖什么颜色，什么款式配什么价。

这个东西讲不出来，是练出来的。”

“怎么练？”

“亏出来的。”

红姐笑了一下，“我第一次摆摊，拿了两百件白t恤，想着夏天嘛，白的凉快。

结果压了三个月，最后五块钱一件甩了。

为什么？那一年流行的是彩色，红的黄的绿的，人家穿得花枝招展。

我拿一堆白的，没人要。”

马玉华没接话。

“第二次，我听人说碎花裙好卖，进了一百条。

结果那年夏天雨多，凉，裙子卖不动，又亏。”

“那你现在怎么判断？”

“看街上的人穿什么，看档口什么款走得快，看批发市场什么颜色堆得最多。

堆得最多的，说明走得快，大家都在拿。

走得快的，你就跟着拿。”

“跟着别人拿？”

“一开始是跟着别人，跟到你自己有眼光了，就反过来，别人跟着你拿。

你现在刚开始，不用想那么多。

你先选一个地方，拿三十件，卖三天。

三天卖完了，你就知道什么好卖。

三天卖不完，你就知道什么不好卖。”

“三十件要多少钱？”

“看你拿什么。”

红姐走到衣架前面，翻了几件，“这种纯棉t恤，拿货七块。

你拿三十件，两百一。

这种碎花裙，拿货十二。

你拿二十条，两百四。

再搭几件童装，八块一件，拿二十件，一百六。

总共六百出头，够你摆一个摊。”

“六百。”

“本钱不大。”

红姐把衣服挂回去，“但你得记住，第一批不要拿多。

拿多了压货，压货就压钱。

你带着孩子，钱压住了，日子就难过。”

老周从柜台后面站起来。

“红姐，你帮她挑几件样货，让她先看看。”

“行。”

红姐走到衣架前面，一边翻一边讲，“你选一个地方，我推荐你摆菜市场门口。

为什么？菜市场门口早上和傍晚人多，你带着孩子，早上把孩子喂饱了去，摆到中午收摊，回家做饭。

傍晚再摆两个钟头。

一天两个时段，不耽误带孩子。”

“菜市场门口卖什么？”