话讲得很慢，“他们买的是背后的故事。”

“什么故事？”

“你看这个爱马仕。”

玛丽翻开画册，指着那个凯莉包，“这个包，最早是摩纳哥的一个王妃用的，她叫凯莉，后来这个包就用她的名字命名。

这个王妃，出身好，长得美，嫁给了一个王子。

她用这个包，被人拍到了，从此这个包就火了。”

“一个包，跟一个王妃有什么关系？”

“关系大了。”

玛丽把画册合上，“没有这个王妃，这个包就是普通的包，卖不了四万。

有了这个王妃，这个包就变成了故事的一部分，你背着这个包，就好像背着那个王妃的人生，背着那个王妃的身份，背着那个王妃的美貌。”

李晨没接话。

“还有。”

玛丽站起来，走到书架前面，抽出一本画册，翻了两页，“你看这个牌子，香奈儿。

创始人叫可可·香奈儿，一个孤儿，从底层爬上来，做了最贵的时装。

她这个人，一辈子没结婚，谈过好几个男人，每一个都很有名。

她给这个女人做衣服，给那个贵族做帽子，最后自己成了传奇。”

“所以买她东西的人，是买她这个人？”

“买她这个人。”

玛丽把画册合上，“买她这个人一辈子的故事。

你背着这个包，你就是她故事的一部分。

这种感觉，比包本身值钱。”

李晨把茶杯端起来。

“玛丽姐。”

“你讲。”

“你意思是不是说，品牌卖的，已经不是商品本身了？”

“对。”

玛丽坐回沙发。

“一个包，能装东西，能背出去，能给自己的物品遮风挡雨。

这些功能，十几块的包也能做到。

可为什么有人愿意花五万买一个包？因为她买的不是装东西的功能，是那个牌子后面的故事。

她背着这个包上街，别人看到她，就知道她背的是什么牌子，就知道她花了五万块，就知道她跟那个王妃、那个孤儿、那个传奇，有点关系。”

“这就是品牌。”

“这就是品牌。”

玛丽把茶杯推过去，“如果你想做这一块，我先带你去香港感受一下这些品牌的魅力。”

“去香港？”

“对，去香港。”

玛丽站起来，“你看一下这些包，这些店面，这些人怎么卖东西，你就明白我们在做的这一行，能做什么，不能做什么。”

“什么时候去？”

“下周，等我这边把下一批货安排好。”

李晨把茶杯放下。

“玛丽姐，我也跟你讲个事。”

“你讲。”

“我这个人，以前在东莞做台面，做了半年，以为自己懂包了。

后来到广州，盘厂，走货，以为自己懂这一行了。

今天听你这么一讲，才知道我什么都不懂。”

“你不懂，很正常。”

玛丽笑了一下，“你才二十五岁，做这一行才一年多。

有些人做了一辈子包，也不知道品牌是怎么回事。”

“那你怎么懂？”

“我在外面跑了鸡年。”

玛丽把画册收起来，“香港，新加坡，日本，欧洲。

看过他们的店，跟他们的人聊过，买过几个包，拆开看过。

看多了，就懂了。”

李晨站起来，走到书架前面，看着那本《百年孤独》，伸手抽出来，翻了两页，又插回去。

“玛丽姐，下周去香港，我跟你去。”

“好。”

“还有。”

“你讲。”

“那边那些包，你别让我买。”

玛丽笑出声。

“你放心，我不让你买。

我就是带你去看看，看看人家怎么卖，看看人家怎么讲故事。

你看完了，回来告诉我，你在里面看到了什么。”

“行。”

李晨走到门口，换鞋。

“李老师，你一单赚了五万四，别太高兴。”

“为什么？”

“因为这只是个开头。”

玛丽靠在门框上，“真正赚钱的人，从来不赚第一个五万四。

他们赚的是后面那一百个五万四。”

“记住了。”

李晨出了门。

珠江新城的楼一层一层往天上去，太阳照在玻璃上，反出一片白光。

走到路边拦了一辆车，报了地址。

车开出去，窗外的楼往后倒。

他靠在后座上，闭着眼，脑子里转的全是玛丽刚才那些话，爱马仕、凯莉、可可·香奈儿